Les créatrices et créateurs de mode ont à leur disposition plusieurs canaux de commercialisation pour vendre leurs collections. Chacun de ces modèles présente des avantages et des inconvénients en fonction des objectifs de la marque, des ressources disponibles et du public cible.

Que ce soit par la vente directe en boutique, la vente en ligne, le phygital avec E-POP MODE, les dépôt ventes, ou encore les pop-up, salons, le choix du bon canal est essentiel pour maximiser la rentabilité tout en minimisant les risques.

Je me suis lancé dans une analyse des différents canaux de commercialisation disponibles, sur les critères de Coûts, de Rentabilité, de Visibilité, et de gestion de Stocks, en toute objectivité 😎.

E-POP MODE, c'est le 💗 qui est à l'origine du projet. On le constate sur le graphique ci-dessous 😉

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Alors comment choisir le modèle de commercialisation pour sa marque ?

1. Vente directe en boutique : une expérience immersive mais coûteuse

La vente directe en boutique permet aux créateurs de proposer une expérience immersive à leurs clients, avec une relation forte et personnalisée. C'est l'endroit où l’univers de la marque peut s’exprimer pleinement. Cependant, les coûts fixes sont élevés, car la boutique a des charges importantes ( loyer, salaires, charges consommables, stocks), qu'elle doit compenser par un coefficient de marge élevé.

La gestion des stocks est également complexe, car les invendus doivent souvent être repris, ce qui crée un risque financier supplémentaire. La visibilité de la boutique est principalement locale, ce qui peut limiter l'accès aux clients si la boutique n'est pas située dans une zone à forte fréquentation. Cependant, pour des créateurs bien établis ou dans des quartiers prisés, ce modèle peut être profitable si les volumes de vente sont importants.

2. Vente directe sur internet : flexibilité et au-delà des frontières mais ...

La vente en ligne offre une flexibilité énorme avec des coûts fixes faibles à modérés, englobant la création et la maintenance du site, les systèmes de paiement, et le marketing digital. Elle permet également de toucher un marché mondial, bien que la concurrence y soit très forte. Alors prévoyez une bonne animation sur les réseaux sociaux et un bon budget publicitaire.

Les frais variables, tels que les coûts de livraison, les retours de marchandises (en France, 44% des internautes interrogés ont renvoyé au moins un produit commandé sur Internet au cours de l'année 2023 - étude Consumer Insights de Statista.)  et les commissions bancaires (de 2 à 3%), doivent être pris en compte pour évaluer la marge bénéficiaire, qui peut être élevée si la gestion est bien optimisée.

Toutefois, la relation client est moins directe qu’en boutique physique, ce qui peut poser des défis pour les marques qui misent sur une interaction forte avec leurs clients.

3. La Vente phygitale : le meilleur des deux mondes ?

E-POP MODE combine les avantages de la vente en boutique physique et du commerce en ligne. Le créateur bénéficie d'une représentation gratuite sur catalogue et d'une visibilité digitale, tout en étant présent dans plusieurs boutiques physiques. Ce modèle permet d’optimiser la gestion des coûts et d'offrir une expérience client personnalisée, à la fois en personne et via des outils digitaux.

Les coûts fixes sont faibles, et la marge bénéficiaire est optimisée, avec une marge minimale de X2 garantie par rapport à une vente traditionnelle. La gestion des stocks est simplifiée, car elle est est gérée conjointement avec le créateur. Ce modèle offre une grande flexibilité et permet d’adapter rapidement l’offre en fonction des tendances du marché.

4. Dépôt-vente : une solution économique mais à marge réduite

Le dépôt-vente est une option attractive pour les créateurs qui cherchent à minimiser les coûts fixes. Les articles sont confiés à une boutique qui se charge de les vendre en échange d’une commission allant de 30% à 50%. Cela réduit le risque financier pour le créateur, mais affecte la marge bénéficiaire.

La visibilité dépend de la notoriété de l’enseigne et de la manière dont elle met en avant les articles. La gestion des stocks est assurée par la boutique, mais nécessite un réapprovisionnement régulier de la part du créateur. Ce modèle convient à ceux qui veulent tester le marché sans s’engager dans des investissements élevés, bien que le contrôle sur la présentation des produits soit limité.

5. Pop-up, salons, ...  : un coup de projecteur temporaire

Les Pop-up éphémères, ainsi que les salons et foires, permettent de créer un événement autour de la marque pendant une courte période. Les coûts fixes sont faibles, mais les coûts variables englobant principalement la décoration, la communication et la location de l’espace sont importants. La visibilité est généralement élevée, mais reste limitée dans le temps.

Ce modèle permet une relation client forte et personnalisée, tout en permettant au créateur de tester un nouveau marché ou de lancer une collection de manière exclusive. Cependant, la gestion des stocks doit être bien planifiée, car l’événement est éphémère, et la marge bénéficiaire dépendra de la capacité du créateur à rentabiliser rapidement les coûts d’organisation.

Choisir le bon canal en fonction de ses objectifs ...

Le choix du canal de commercialisation dépend des ressources disponibles, de la portée souhaitée et du type d’expérience client que le créateur souhaite offrir. La vente en boutique est idéale pour les créateurs ayant une notoriété locale et cherchant à offrir une expérience immersive. La vente en ligne convient mieux à ceux qui souhaitent dépasser les frontières et une gestion flexible. Le phygital combine les avantages des deux, offrant à la fois une expérience client et une marge optimisée. Le dépôt vente est une bonne solution pour minimiser les risques financiers, tandis que les Pop-up et salons sont parfaits pour des lancements ponctuels avec une visibilité intense.

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